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你凭什么敢「肆无忌惮」的夸产品超棒?

  毫无疑问,不管是营销、还是广告文案,首先就得吸引用户兴趣。


  这是非常关键的一个点,如果不能吸引用户,让他一看就心动,那后面的建立信任、与用户互动、引导用户购买,也就是白搭了。


  01 怎么让用户对产品心生向往呢?


  方法肯定是有很多的,一个很常用且有效的办法就是提高用户预期值,让他们对产品充满期待,心生向往。


  比如:方太油烟机就给消费者制造了一个四面八方不跑烟,360°无死角抽烟的期待。


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  OPPO告诉你 “充电5分钟,通话2小时”,当时我还是非常期待的。


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  还有下面这些广告也是一样:

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  ......


  都是在提高用户预期,吸引用户、激发他们进一步了解的兴趣。


  02 不得不说的预期效应


  对一件事物的预期,会影响到我们对其的态度和体验,最终也会影响我们的决策。


  有人做过这么一个实验,将同样的咖啡分别放在高档器皿和一般器皿中,结果消费者普遍会觉得高档次器皿中的咖啡味道更好些。


  你看,通过产品包装的变化来提高用户预期,也会直接影响到人们对这个产品品质的认知。


  难怪现在各个手机品牌的包装盒,做得那真叫一个精致。


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  所以,对一件事物的预期,真的会改变消费者的主观甚至客观体验,而最终也会影响他对一件事的决策。


  这就是为什么我们总是说要想尽一切办法提高用户预期,吸引他们的注意,进而激发他们的兴趣,进而购买。


  03 提高用户预期,得千万小心!


  你可以去拼命包装产品、夸大功能、重金宣传你的卖点。


  可要是产品稍有一点点差池,用户马上就会迁怒于你,甚至再也不信你这个品牌。


  这样的案例太多,包装过头,吹嘘过头,结果跌得也快。


  哪怕你说的都是真的,用户在高预期的状态下也会对你要求更高,难伺候。这就是提高预期带来的隐藏危机,千万小心。


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  这是经济学家保罗·萨缪尔森提出的一个概念:幸福=效用/期望值。


  期望值大家都懂,就是心理期望,也就你给到用户的预期。而效用,你可以理解为一个事物的“现实情况”。


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  比如你男友发奖金,拿1000块给你买东西,可你期望他给自己买10000块的LV,那1000除以10000,幸福感只有0.1。


  但如果你开始期望是让他请自己吃顿200块的西餐,1000除以200,幸福感就是5了。


  所以你看,要给用户带来超预期感觉,你可以选择降低一点预期;或者你提高用户预期值也行,只要保证效用/期望值这个比值够高就行。


  04 坚持承诺一致原则


  一旦我们做出某种承诺或者表态,来自内心和外部的立场就容易迫使我们采取相应的行动。


  比如你找人借钱,如果开口就问:“最近你手上有闲钱吗?”


  估计这个钱是借不到的,大多数人都会说:“最近不行啊,生意不好做,上个月刚亏了,都快吃土了.....balabala。”反正就是没钱。


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  但是如果你这么说:“最近生意怎么样?”他回答:“不错啊!”


  那你就可以接上了:“最近需要3000元钱周转,你能不能借我一下?”


  这个时候,借到钱的可能性就大大提高了。


  因为他刚才已经说了生意不错,这个时候再说没钱借那无疑就是打脸,后面只是借多少的问题了。


  这就是承诺一致原则。


  而在营销以及广告文案中,你在提高用户预期值吸引他们注意时,其实也就是在向用户提前 “承诺” :


  比如农夫山泉近几年宣传的点一直是水源好水质好:“我们不生产水,我们只是大自然的搬运工” “每一滴农夫山泉都有优质的水源” “农夫山泉都是来自深山泉水”“农夫山泉从不使用城市自来水”。


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  这个就是属于承诺,那他们是如何做到承诺一致呢?


  农夫山泉没有大力鼓吹产品质量如何好,而是做了一系列的员工微电影,相信大家应该还有印象,不仅直击人心而且还得到了广泛传播。


  2-3分钟的微电影,丰满的故事线,无论是长白山的美景,还是峰峦叠嶂的武陵山,抑或是西藏高原,每一个画面与故事都再现了农夫山泉水源地的自然与壮阔,还有员工的真诚用心。


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  跟随镜头,我们看到了到年轻的水质检测员如何深入农夫山泉武陵山的水源尽头;看到了农夫山泉员工十几年坚持不懈地保护水源。


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  广告就在这样点滴间,将品牌的理念与核心卖点传递到每个消费者心里。


  总之,你凭什么敢「肆无忌惮」的夸产品超棒?


  凭合理管控用户预期,凭承诺一致原则,凭对用户核心需求的聚焦,凭产品本身的兑现能力。


  这是给消费者的一个承诺,一个保证,一个预期,而不是一次性消费。

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